Mes Services

Des prestations sur mesure

© Jérôme Houyvet

Analyse, Stratégie et Feuille de Route

Pourquoi ?

Pour comprendre les besoins spécifiques des acteurs institutionnels dans le domaine de la défense et de la sécurité. Pour identifier les acteurs, les process d’acquisition, les exigences particulières du domaine visé. Pour adapter votre offre.

1

Diagnostic du positionnement de l’entreprise

Élaboration de stratégies adaptées aux besoins du secteur

Création de feuille de route pour une mise en œuvre efficace

Concrètement...

A partir d’informations ouvertes, ainsi que par mon expérience et mon réseau, je récolte les informations nécessaires à la compréhension de l’environnement dans lequel s’insère votre offre de produits ou services : acteurs, process, marchés en cours ou à venir,

Ensemble, nous élaborons une feuille de route et une liste d’actions à mettre en place et que je mènerai pour votre compte, en solo ou en accompagnement de vos équipes (commerciaux, ingénieurs…)

Démarches Exploratoires & Prospection

Pourquoi ?

La majorité des marchés de Défense (en valeur) sont passés sans publicité. Beaucoup de critères peuvent le justifier : préférence nationale, confidentialité, urgence opérationnelle, absence d’offre répondant très spécifiquement à un besoin…

Systèmes de candidatures préalables, appels d’offres restreints, procédures de gré à gré, cahiers des charges complexes… autant de types de marchés pour lesquels il est essentiel que votre société soit reconnue et active en amont de leur publication.

2

Prospection ciblée pour atteindre les décideurs clés.

Études de marché pour anticiper les besoins des clients.

Identification des opportunités commerciales dans le secteur Défense.

Plusieurs façons de procéder sont possibles: surveillance des appels d’offre publiés, de la publication des projets de marché,  mais surtout en allant rencontrer les personnes à l’origine de la définition des besoins: les utilisateurs, les responsables de plan et programme, les opérationnels…

Dans les grandes organisations publiques ou privées, le processus décisionnel peut être complexes et les interlocuteurs nombreux: utilisateurs, responsables de programme, directions d’Achats et Opérations, prescripteurs, décisionnaires.

Lorsqu’un marché est publié, vous avez peu de temps pour répondre. Le cahier des charges est souvent orienté, soit partant de la description du marché précédent, ou du descriptif d’un produit ou service d’un concurrent.

A partir de ce moment, il est déjà tard pour se positionner et répondre correctement au marché.

Exemple :

C’est en allant présenter les produits de sécurité pour un client, auprès d’une administration publique, que j’ai pu avoir connaissance d’un besoin spécifique en surveillance d’une zone alors particulièrement exposée par une actualité critique.

Grâce à ce rendez-vous, j’ai pu ensuite me rendre auprès des opérationnels, comprendre leur besoin, proposer une expérimentation, adapter le produit puis pour être présent au moment de la publication du marché correspondant. Ces démarches ont duré plus de trois ans mais, in fine, mon client était en position de force pour décrocher le marché.

Développement, Adaptation et Conformité

Adaptation des produits et services pour répondre aux exigences réglementaires.

Je m’informe pour vous permettre d'être conforme aux exigences réglementaires et aux certifications nécessaires pour travailler dans ce secteur. Certains marchés publics de la défense peuvent exiger des normes de sécurité et de qualité spécifiques. En cas de domaine très pointu, je peux vous proposer d’entrer en contact avec des entreprises expertes.

3

Accompagnement dans les démarches de certification et de conformité.

Je réalise les démarches auxquelles je suis habitué pour votre entreprise, telles que celles relatives aux matériels de guerre et assimilés ou biens à double usage.

Conseil pour l’ajustement des offres aux standards du secteur.

Certaines démarches sont très techniques et complexes. Je suis en mesure de trouver les professionnels adéquats qui sauront vous faire monter en compétence et expertise pour atteindre ces standards.

Réseautage, Partenariats & Événements Professionnels

4

Accès à un réseau de décideurs et d’experts du secteur.

De par mon expérience, en tant qu'Officier de l'Armée de Terre puis industriel, j’obtiens des contacts auprès des acteurs institutionnels ou privés dans le domaine de la défense et de la sécurité.

J’établis des relations auprès des décideurs et responsables: Opérations, Exploitation, Logistique, Achats... Ces relations peuvent aider à mieux comprendre leurs besoins et à identifier des opportunités potentielles.

Organisation et participation à des événements stratégiques.

Je participe en votre nom à des événements, des salons professionnels ou des conférences dans le domaine de la défense et de la sécurité pour établir des contacts et comprendre les tendances du marché.

Mise en place de partenariats pour soutenir la croissance à long terme.

Parfois, il peut être avantageux de nouer des partenariats avec des entreprises déjà établies dans ce domaine pour renforcer la crédibilité et la compétitivité lors des appels d'offres.